文

RobinHuang

编辑

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“目前下沉市场的消费者对品牌认知度是非常低的，对于这些人群很多品牌其实是一个空白，所以这些消费者的心智教育有待于成熟企业去做，这说明在下沉市场我们还有非常大的营销空间。”泛为科技联合创始人窦良玉在近期举行的线上圆桌会议中说到。本次活动由MorketingCEO曾巧主持，与三位嘉宾分别为泛为科技联合创始人窦良玉、朝云集团的副总裁谢如松，以及通用汽车中国的市场总监刘展术共同探讨：进入年之后的下沉市场，如何进行精细化营销获客。以下为探讨实录，Morketing编辑整理：

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变化：下沉市场，消费收入在增加，潜力大需要找到有效方式做精细化增长（主持人）Morketing曾巧：目前下沉市场在这几年的发展过程中，相对早期有怎样的变化？市场现状和增长空间怎么样，有哪些区域特征？朝云集团谢如松：首先我认为判断一个市场大还是小，首先要判断它的收入空间，也就是这个市场内消费者的收入有多高。平均收入和平均0之间就是10倍差距的市场空间。给大家分享一个很有趣的现象，大家都知道春天有一些很新鲜的食材，比如竹笋：3月初，杭州郊县的一个菜市场卖60元/斤，而3月底，湖南的郴州资兴县，它的价格只要2元/斤，这个价格差距就表明在中国广大的消费市场，农产品的价格对等程度和工业产品是非常不一样的。农产品和一些原生的初级产品价值实际上是被大大低估的，也就是说未来下沉市场收入的增长空间是非常高的。即便湖南郴州资兴县的农产品价格不能和杭州郊县的农产品价格持平，但我觉得它的价格上涨50%可能性是很大的。尤其现在线上商业比较发达，很多中国下沉市场的生产者也慢慢懂得使用线上的工具来销售产品。那么，当下沉市场消费者收入越来越高的时候，无论是对生产快消品还是汽车企业来说，这个市场的前景都是非常光明的。

随着下沉市场消费者的收入增长，这个市场的消费能力也会随之增长。这是我对未来下沉市场的增长空间进行的一个预判。尤其这几年一部分年轻人从北上广回流到他们的家乡，在下沉市场他们发挥在大城市学会的技能，这样更有助于下沉市场在未来5年内快速增长。

通用汽车中国刘展术：通常汽车行业会把市场分成一线到五线城市，说到下沉市场的现状，我们有一个共识就是一二线城市的增长空间和增长速度在这些年是放缓的；三到五线城市的增长速度和购买力是持续上升的。

举个例子，年一二线城市汽车销量占比为47%，三到五线城市销量占比为53%，这个数据可以直观地看到三到五线城市的消费力在整个行业端反而占据了更大的比重。

关于下沉市场的特点，我总结了3个。第一，传播载体的差异化。由于现在信息技术和媒介的发展，在媒体或传播载体上出现了一些差异。比如出现了快手和拼多多，它们在三到五线城市发展更好；第二，需求的同质化。如果回到几十年前，一二线城市的消费内容和三到五线城市或五到七线城市的消费内容是不一样的。但是由于目前的现状，一是小县城的物价上涨非常厉害，二是小县城或三四线城市的购买力在逐步增强，导致下沉市场的购买力增强，需求也随之逐步趋于同质化；第三是信息的对等化。这点取决于整个互联网技术的发展，现在一二线城市可以获取到的信息与在三到五线城市能够获取到的信息是越来越对等、越来越透明的。

下沉市场增长潜力巨大，如何找到有效的获客方式是关键。

泛为科技窦良玉：我从用户端聊一下下沉市场。我们看到的变化相对来说是比较大的，特别是从去年下半年到今年的上半年，期间也有疫情的影响。最明显的现象可以用一个词来形容，就是“逐鹿中原”中的“逐鹿”。很多媒体和资本市场都看到了鹿这块肉在哪里，但关键的是他们可能还处在石器时代，没有办法很好或很精准地去把用户或者是这个鹿吸引过来。

我们能看到很多在下沉市场快速增长起来的APP比如趣头条、拼多多等，在进入下半场后，都需要精细化运营，不管是趣头条对内容的精心打磨、用户玩法的创新升级，还是拼多多的品牌补贴等。都说明了下沉市场的用户面对早期的的玩法有些疲倦了。

作为趣头条品牌资源的长期合作伙伴，我们对下沉市场和趣头条用户进行了很多研究和洞察。他们空闲时间多、喜欢线上娱乐，但品牌认知比较低，很多品牌在下沉用户的心智占领方面做的不太够。

对于增长空间，我认为增长空间肯定是巨大的，不管是对于品牌广告主而言还是对于我们媒体而言，大家对下沉市场都非常
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