营销是一件很专业的技术活。尤其是撰写一份可操作性强的营销方案，更是难上加难。那么，如何评判一份营销方案靠不靠谱？

在提报精心准备的PPT报告前，问问自己：能否不看报告，用5分钟时间，把报告中最重要的结论讲出来？

如果不能，说明还没准备好。

我相信，每一个销售动作，都是一场战斗。如果不能用最精炼简洁的语言描述作战方案，则一定是没有想清楚的。没想清楚，就不可能做到位；做不到位，怎么可能有业绩保障？

PPT动辄上百页，图文并茂排版精美，可这，除了浪费时间，又有什么用呢？

拜行业大势所庇护，偶尔做了一两个热销楼盘，便自封为“专家”、“大师”的人比比皆是。但此“专家”充其量是“砖家”而已。

只要懂几个4P、4C或4S的专业术语；只要懂得鼠标上网ctrl+c，然后ctrl+v；再不济，能看懂别人的营销方案，拿来换换地名和基本信息，就成。（广告、代理公司最容易犯这毛病）

一旦在市场不好，潮水退去的时候，你会发现，他们根本就没穿裤子。

大哥，都什么时候了，有点专业精神好不好？靠COPY别人报告，能打胜仗么？

营销是一件很专业的技术活。尤其是撰写一份可操作性强的营销方案，更是难上加难。

目标客户是谁都不知道，这仗怎么打？市场和客户认知是确定项目定位最基本的前提。

兵法云“知己知彼，百战不殆”，市场形势变化怎么样？不知道。竞争对手有啥销售动作？不知道。客户需求怎么样？不知道。两眼一抹黑，就提枪上马，鲁莽上阵。除了勇气可嘉外，简直一无是处，不负责任。

解决市场认知的问题包括：市场的供求量如何？显性和潜在的供求趋势如何？价格走势如何？政策预期如何？区域发展前景如何？……等等。

解决竞争对手认知的问题包括：竞争格局如何？竞争对手有哪些？竞争对手的产品结构如何？竞争对手的销售情况如何？竞争对手的产品卖点有哪些？……等等。

解决客户认知的问题包括：区域客户基数如何？增长趋势如何？导入区域在哪里？目标客户是谁？家庭结构、职业背景、支付能力、购房需求如何？对不同产品的偏好度如何？……等等。

一句话，谋定而后动，想清楚，才能做到位。

卖什么很关键！项目定位的目的是建立项目的核心价值体系，也就是项目的核心卖点。

项目的核心价值包括品牌价值和产品价值。对于房地产营销来说，往往是要“精神树旗，产品（或价格）/开路”。

因此，项目的品牌形象至关重要，能否树立差异化的品牌形象，吸引更多







































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