“从台北到宜兰修了一条公路，叫北宜公路，因为这条公路是直接翻越整座大山，所以路况非常险峻，某些路段经常出事，其中一个路段的悬崖下堆积着成千上万的废铜烂铁，这里被称为北宜的百慕大！一个转弯，车便消失了！因此这条公路也被叫做‘死亡之路’。还有更诡异的传说，据说这条路上经常有穿红衣服的女子拦车，如果司机让这个女子上了车，没过多久，诡异的事情就发生了，车子在，太太在，司机却不见了，而身边的太太却不知道发生了什么事情，醒来身边只有红衣女子，而司机丈夫从此活不见人死不见尸，只要是遇上红衣女子的车主都是如此下场……所以这条路上有一种生意做得最好，你们知道是什么吗？卖香烛纸钱的！对！因为这条死亡之路太诡异，大家上这条路之前都要买点香烛纸钱拜拜，祈祷一路平安。“

这是我听到的关于台湾旅游最好的推销！他没说阿里山的姑娘如何美如水，也没说蒋家王朝的故宫如何金碧辉煌，更没说外婆的澎湖湾如何白浪逐沙滩。他只是浓墨重彩说了一条我们平时从未听到过的公路名字，诡异的死亡公路，说得你汗毛竖立，背脊发凉，于是便对宝岛台湾充满了幻想与期盼！嗯！台湾，宝宝一定要去看看！这便是当时坐在台下最后一排认真听讲的我内心最真实的想法。

台上，站着众信旅游公司的高管，杜正泰先生。杜先生就来自宝岛台湾，这位六十年代出生的旅游前辈，曾任台湾乔安综合旅行社副总经理、台湾莲安旅行副董事长、日本环球旅行社总经理,年至年任台湾易游网旅行社副总经理,年2月加入众信旅游公司，现任众信旅游公司高管。能听到杜先生的旅游专业营销课程应该是一件幸事！

他说，廉价的线路产品，是给客人造梦，而精致高贵的线路产品是给客人圆梦。那么你是愿意做一个造梦者？还是一个圆梦者？

他说，“康师傅红烧牛肉面”变“康师傅黑椒牛排面”，那只是转弯，而“吉野家”的风格从爷们变娘们，那才是转型！

他说，开店选址很重要，但每个人都有私心，巴不得店就开在自己家隔壁！因为会觉得上班好近！如果你不会选址，那就跟着成功者学，比如，星巴克开哪里，你就开他隔壁。

他说，人有人格，店有风格。所以你的店要有自己独特的风格，但这个风格并不是固定的模式！谁说旅行社门店就一定是长这个样子？就一定要有一张前台，一套客人桌椅。为什么不可以是一个酒吧或者一间咖啡屋？

他说，进店是客，你如何接客？是一杯茶？还是一杯水？喝茶慢慢聊，喝水快快走。为什么茶杯要有盖？因为这是奉茶！你对客人恭恭敬敬，客人才会把钱出得欢欢喜喜。

他说，做任何销售都不能正面攻击，拿大刀砍，客人会反弹，拿小李飞刀嗖嗖嗖，基本百发百中。、

他说，讲话是一种情感的传递，失败是一种很好的历练。

他说了很多很多，足足三个小时！从旅游的线路产品，到价格区别，到营销心理学，到实战案例。语言风格也变化多端，京油子的国骂，老北京的粗话，台湾腔的嗲柔，九零后的时尚，六零后的老道，术语的专业，案例的生动，时不时穿插的风趣幽默，每一个细节他都拿捏得很好。

他举例关于向一对想去度蜜月的夫妻推荐巴厘岛，沙巴，普吉岛的实例。业务员对着这对夫妻将每一个景点的认真陈述，他都模拟了一次，看似是在模仿业务员的推销，但实实在在却是在向在座的68位各旅行社的老总在推销这三个景点。只是这种推销如武当的化骨绵掌，来无声，去无息，神不知鬼不觉地就潜移默化到你的脑海中去了！

现在我闭上眼也能回味一二。私人空间的独栋别墅住宿，完全属于二人世界的泳池，新婚的激情，裸泳的浪漫。一场SPA下来，浑身上下透着甜蜜芬芳的巧克力味儿，这才是名副其实的甜心儿，宝贝儿。沙巴那纯净的海水，随手丢下一块面包，那五彩斑斓的热带美鱼便蜂拥而至，与你共戏，不知是否能遇上传说中的美人鱼……

他最后只用了三个形容词总结了这三个景点，浪漫的巴厘岛，纯净的沙巴，热闹的普吉岛，其余想象空间都留给了客人！这便是最好的营销技巧！

杜先生的课能让人安安静静，认认真真一动不动坐上三个小时，不去滑手机，不去上洗手间，不打瞌睡，并且全程跟着他的节奏对所有的问题点头认可，是的，对，嗯，确实如此！为啥会这样呢？因为他用了语言里最大的一个技巧！柔！

他说过，正面攻击，大刀砍，砍多少反弹多少，容易两败俱伤。以柔克刚呢？四两拨千斤，绵绵软软就化骨于无形了。

杜先生的声音相当柔和，声音不大，却很清晰，语速不快，咬字标准。因为会堂大，那么他的声音小，下面的就必须竖立耳朵听，聚精会神，不敢开小差也不敢打瞌睡，因为害怕一不留神就会听不见，因为他说的内容生动，而你又聚集了所有的精神在听，你的思路自然就跟着他的语言节奏在变化。这便是潜意识的追随！

非常感谢旅行社的朋友今天带我走进这个课堂，虽然户外和旅行社，目前本质上还是存在一定差别，但是如果彼此双方都用柔和的一种心态互相学习互相借鉴，我相信，合作共赢的机会一定是会有的。柔为美，和为贵，这大抵应该算是今天学习的最大心得吧。感谢杜先生的精彩授课，感谢会场众信所有的工作人员，祝愿我们所有的线路都越做越精彩！祝愿大家共同的旅游事业都越来越兴旺！

---王薇婼

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