不知道大家发现了没有，今年淘宝的各种购物节要比往年多了很多！“美妆节”、“造物节”、“电竞节”、“彩妆周”……只有用户想不到，没有淘宝和天猫做不到的！

做这么多「营销节日」是为了什么？

当然是为了刺激用户付费购买。

随着疫情逐渐平稳，但是商家们期待的「报复性消费」却迟迟没有到来。无奈只好使出「浑身解数」，用尽各种方法来刺激用户进行消费和购买。所以各种“节日”就成了淘宝的常规操作。

这些节日，都会利用满减和降价来吸引用户进行购买。同时也会在商品的详情页、头图、以及私信等能够触达到用户的地方明确的告知用户“**月**日，***节“立减**元。

让大家觉得

在这些“节日”里购买才是便宜的！

也占了很大的便宜！

其实这些购物节就是很好的利用了用户的价格敏感和一招鲜吃遍天——价格锚点营销策略。

今天就带着大家一起来聊一聊。

①价格锚点是什么？

②都有哪些价格锚点呢？

总结

有句话你一定不陌生，用户不是喜欢买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉。合理利用这些「价格锚点」就会让用户觉得占到了便宜，买到了开心。

价格锚点：

就是你在判断一个东西值多少钱的时候，初次接收到的价格。

举个例子

在你进入一家淘宝店铺时，你看见的每件衣服、每个电器上的价格标签，就是商家为你建立的价格锚点。

例如：一条很有眼缘的蓝色牛仔裤，标价元，在不知道商品成本的情况下，你很难判断它是贵了还是便宜了。但如果，它在标价上，划了一道线，再提供一个“聚划算”折后价99元，瞬间就会让用户觉得它好便宜！并且会留心降价日期，准时购买。

还有经常看到的，一些线下店铺，都会有“划线价”来告诉消费者：这个价格是便宜的！是合适的！

类似的还有淘宝的购物车的设计。

之前淘宝购物车只是单纯陈列用户加入的商品名称和价格。但现在，购物车还会在下方用红色的字体显示：比加入时降价**元。这样的视觉和价格上的双重刺激，瞬间就能激起用户的购买冲动！利用的也是价格锚点原理。

商品的价值是一种感知，

这种感知是可以人为塑造出来的。

这就是利用价格锚点给消费者塑造「占便宜」感觉的底层逻辑。

很多人都只是知道「价格锚点」这个比较广泛的概念，知道可以利用价格来刺激消费者进行购买或者转化。但「价格锚点」也是有很多种不同的分类，很多不同的应用场景，比如在电商商家店铺内的「价格锚点」设置，或者是在整个平台的「价格锚点」设置都是不尽相同的。

那么

都有哪些锚点可以刺激消费者进行购买呢？

01

竞品锚点

什么是竞品锚点？

就是拿同行的同类产品当做价值对比。

郭德纲说过：“我成功都是靠同行衬托。”这虽然是一句玩笑话，但确是很实在的一句话！在一定程度上说明了同类产品中，竞品之间的对比往往会成为消费者刺激下单的重要因素之一。

同时

竞品锚点又因为所处的环境不同分为：

同平台锚点和跨平台锚点。

A.同平台锚点

在这种大型的营销活动期间，用户会经常在淘宝上去搜同一类商品。而那些能够参与满减40、满减20的商家，往往是更能够引起消费者的购买冲动。

哪怕价格没有因为营销活动有所较其他竞品有所降低，但消费者会认为：“满减之后价钱差不多？但是我还会买别的东西啊～满减活动全平台都享受，可以凑单！”最终还是会选择有满减的商品购买，而满减商品的成交率也自然会比没有参加活动商品高很多。

当消费者心里或者手里兴奋地“加加减减”算着帐，凑不够、，还会再去找点儿添头。

是什么

让用户有了这种买到就是省到，

省到就是赚到的成就感？

就是那些不参与满减的商铺们，它们成为了同平台上的价格锚点，为平台达成更高的成交额，默默发光发热。

B.跨平台锚点

跨平台锚点，就是用不同平台的营销竞争，来吸引你的眼球。

最为典型的例子

是或者双十一这种“全网营销”的活动期间的京东VS苏宁。

京东推出“超级百亿补贴计划”，苏宁反手就来了招“双百亿补贴风暴”还启动了一个叫“J-10%省钱计划”特别主题活动。承诺苏宁参加补贴活动的家电、手机、电脑、超市品类产品，比京东百亿补贴商品的到手价至少低10%。

这样一来，去京东买东西的你，不就一定会再去苏宁看看了吗？此时，京东就成了苏宁的跨平台锚点。

还有

在日常生活中大家在购买一些电器商品时，也会「货比三家」。

看看京东的价格，看看淘宝的价格；再看看有没有免息、免减、送好礼之类的活动……最后可能发现，京东“立即下单，第二天到货”而且还比其他平台价格低30元，就不再犹豫立刻购买。这时，淘宝等平台就成了京东的跨平台锚点。

02

店内锚点

当用户点进淘宝小店后，看着这满屏的产品介绍，怎么判断哪些价格合适买？一些聪明的商家，早已悄悄在用话术、自家的资源，帮你设立了价格锚点。

A.自有产品锚点

同一家店3件看起来差不多甚至可以说是一模一样的键盘，第1件卖89元；第2件卖99元；第3件卖元。

那么第2件一定是爆卖款，

销量最好。

这是为什么呢？因为第1件和第3件都是为了卖第2件设置的价格锚点，又称“炮灰产品”。这个价格在两个“极端价格”的中间，让你既不会因为商品太便宜而担心质量，也不会因为太贵而担心性价比。

你以为是自己选中了它，其实这都在商家的“故意”让你选中了它。

B.价值感知锚点

所谓价值感知锚点是指，顾客在享受优惠时，能够最大化地感知到优惠所带来的价值感。

在一些大型的「全民购物节」的营销节日中，这些节日本身就给了消费者一些潜意识的提醒，比如：要血拼！要购买！再不下单就没了！……

所以

、双11、黑色星期五等活动期间的品牌化妆品、小电器、零食等，通常会推出打折+送**的活动。打折力度不会太大，送的东西才是让目标用户杀红了眼剁手的看家本事。

某眼霜“买一送一”等比例小样，一样钱买两件！四省五入等于不花钱！某神仙水“买一件送涵盖洁面乳、清莹露、眼霜、面膜、面霜五件套”，原价一千多，赠品值五百。某零食“买送价值元零食套盒”。某小电器“购买就送打蛋器、小平铲、模具、手套、小烤盘……”

这样的“买就送”的力度，

会让消费者迷失双眼，且有一种

“太合适了！不买就亏了”的感觉。

这就是价值感知锚点的巨大威力。

03

借力锚点

所谓借力锚点，就是借助其它资源提升产品的价值感。

很多用户都有过这样的体验，在活动中，原本计划是“什么都不买！”或者“买点就行！”但借着活动「限时特价」的名义，价格就会比平时低一些且又满减且赠送礼品或可以免息……用户就下单购买了！

这种商品大多数是日用品，像纸巾、锅碗瓢盆、袜子毛巾等日用商品。用户看见时会想“早晚用得着，买了就买了吧～”。

所以

这样的营销活动本身就成为了商家的借力锚点，让用户购买觉得不亏，商家冲量大赚，两全其美，各得其乐。

总结

贵或便宜，不是绝对的，而是相对的。我们每个人，对一件产品都有一个心理阈值，也就是心理价位。

当产品价格大于心理阈值，就会感觉贵；当产品价格小于心理阈值，就会感觉便宜。

说简单点就是

用户感觉是否占到了便宜。有句话你一定不陌生，用户不是喜欢买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉。

合理利用这些「价格锚点」就会让用户觉得占到了便宜，买到了开心。

投石问路

●商品的价值是一种感知，这种感知是可以人为塑造出来的。这就是利用价格锚点给消费者塑造「占便宜」感觉的底层逻辑。

●有句话你一定不陌生，用户不是喜欢买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉。合理利用这些「价格锚点」就会让用户觉得占到了便宜，买到了开心。

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