新业务拓展时所使用的销售工具

销售策略与工具很重要。我们的销售策略与工具越完善，就越有信心去开拓销售业务。最近认识了一位玩视频游戏《使命召唤：现代战争》的90后专家。虽然我不太喜欢在大屏幕上对着游戏中的坏人进行射击。但是，我很喜欢听他讲最喜欢的武器以及如何慢慢地可以更加熟练地使用这些武器。现在他选择的武器是狙击步枪，他的狙击水平随着不断实践已经有了显著的提高，加之他对狙击步枪的熟练掌握，他完全有信心赢得每场战争。

同样的道理也适用于新业务的开拓工作。每个销售人员必须装备有必要的武器（销售工具）而且能够针对不同的目标客户熟练地运用这些武器。这样才能在销售这场战役中屡战屡胜。

如果销售人员没有为这场战役准备适当的装备，那么与潜在客户接洽的可能性就微乎其微了。如果销售人员有一定的装备，但是未能有效地利用起来，那么也会完全错失目标客户或者不会引起对方的注意。你可能见到过有些装备不完善的销售代表极度不愿意去接触潜在客户，是因为他们不知道该如何去做。也有些销售代表很愿意接触客户，却屡战屡败，效果非常不理想，他们所做的尝试未能取得成功也未能推动整个销售过程。当然，我们谁都不愿意用不情愿或者无效这种字眼来评价自己的销售工作。

这一期我们谈一谈可用的新业务拓展工具。

把销售人员看作优秀的战斗机飞行员。他们的任务就是：开拓足够多的业务，开发足够多的客户，争取赶超销售目标。只要飞行员致力于一份战略性的、客户数量一定的、重点突出的并且可行性高的目标客户名单，那么是时候加载战斗机了，而且战斗机上还配备有执行任务所需的武器。下面逐一介绍销售人员可以用于销售这场战役的武器。

作者：（美）温伯格　著，武宝权，赵欣　译

成功案例

故事是一切销售工作的基础，在使用各种销售工具时，都会多多少少地用到成功案例故事的一些零散片段。这对我们业务的成功至关重要，如何创建并讲述一个简洁、有力、新颖、同时以客户为中心的成功案例故事很考验一位销售人员的能力。每位销售人员对成功案例故事讲述方式和内容都有所不同，但是通常能够激发客户兴趣的成功案例往往包括：第三方客户的问题（痛点），其导致问题的原因，第三方描述所需的能力，获得能力后达到的效果。

社交圈子

社交网子算得上建立关系并且同可以帮助我们的人进行联系的传统方法了。对很多经验丰富的销售代表来说，社交圈只是一种艺术形式，他们排列紧密的名片架就好比让他们拥有了一把公认的打开城市大门的钥匙。最近今年随着社交媒体的演进，探究并且与潜在客户建立联系的机会也在迅猛地增长。尽管互联网的许多方面使得销售更具挑战性，但是像社交网站这种社交工具也是全能型的销售工具，它们能够提供潜在客户的信息和接触潜在客户的机会，这是几年前的人们想都不敢想的。

电子邮件

电子邮件已经成为很多销售开拓客户与潜在客户初次接触的首选。这种方式对潜在客户造成的困扰更小一些，而且也不像主动的电话拜访那样对销售人员的应变能力有较高要求。总体来说，这种方式不会那么令人生畏，所以电子邮件是打开客户大门的一种创新又有效的方式。但是随着电子邮件使用频率越来越高，特别是垃圾邮件的充斥，对销售人员而言利用简单的电子邮件推介已经不能起到作用了。电子邮件逐渐会成为信息发布的途径，最好绑定其他客户开拓方法，例如社交媒体圈子等等效果会更好一些。

主动电话拜访

我仍然是我们的老朋友——电话的忠实粉丝，这可能会让很多销售2.0的保守派和恐慌的销售代表感到失望。无一例外，电话仍然是争取与潜在目标客户会面的最有效、最精准的武器。作为一名开发新业务的销售人员，我把销售经历中

大部分的成功归功于多年来大量并且高质量的主动销售电话。

传统的纸质营销资料

以纸质信件的形式给潜在客户寄送销售表单、小册子、目录及自荐信，这些方式存在已久，只要适当地加以利用，仍然是相当受用的。

数字营销工具

微博、







































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