对阿里来说，同样的用户，那为什么要有两个平台？“天猫向上，淘宝向下”，或许是这一问题的答案。天猫追求高度，要抓住一二线城市的机会，满足主流用户主流需求；淘宝则追求深度与宽度，要覆盖更广阔的用户，并满足用户长尾需求。

有一个这样的童话，或恶梦：阿里巴巴将成为中国乃至全球都不曾出现过的巨型互联网公司，有一天，我们每个人的生活都会被它笼罩。不再需要纸币，收入和支出变成支付宝中的数字符号；生活中的实物，来自大数据指导下的定制，再通过菜鸟网络送到我们面前；精神生活，电影、图书、音乐也都与它有关。当然，这其中也有各种各样的第三方公司，但是它们都属于阿里系的细胞。

在互联网世界里，行动往往比想象还快，阿里正在讲述一个类似的故事，这个故事总要从电子商务讲起，天猫和淘宝是阿里真正的根基，也是上市的主要资产。它们需要解决如下问题：善变的新时代中，如何定位自己？

天猫是B2C平台。与它直接竞争的京东在年初奔向腾讯的怀抱，势头正猛的还有聚美优品、唯品会等垂直电商，天猫会担心让它们瓦解了吗？

淘宝，C2C平台。它的体量多年前就令对手难以企及，但不断膨胀的身躯也让它开始出现效率问题。外界有很多声音认为，对阿里而言，淘宝重要性渐渐让位于天猫。天猫生自于淘宝，就像花草一样，业务大了要分盆，要不就会自我缠绕。但用户是同样的用户，那为什么要有两个平台？

“天猫向上，淘宝向下”，或许是这一问题的答案。天猫追求高度，要抓住一二线城市的机会，满足主流用户主流需求；淘宝则追求深度与宽度，要覆盖更广阔的用户，并满足用户长尾需求。

且听天猫总裁乔峰和淘宝总裁行癫讲述“我是谁？”他们也都谈到了应比过去更加注意生态协调的问题，以天猫与淘宝现在的体量，微小的政策调整都会引来很大反弹。

张建峰（行癫）淘宝总裁：

淘宝平台上商品的多样性是任何平台无法比拟的，上面有很多小众商品。那些很难规模化的商品，都愿意选择淘宝来做尝试。相比之下，天猫是比较高效率的、规模化销售的平台，所以平台上有很多品牌商家。换言之，如何将线下品牌电商化是天猫第一个要承担的职责。而淘宝的多样化趋势非常明显，甚至我们很难为这些商品划分形态，只有一点毋庸置疑，它肯定更小众。

但小众未必低端，可能更高端，像挪威三文鱼、鱼子酱你能在淘宝上找到，其它平台未必找得到。相应，更高端的定制成衣，你也能在淘宝上找到。高端与低端，我指的不是商品，而是从业模式。淘宝卖家可能是大学生创业或是个体经营者，只是为了解决他的就业问题，没有后援，也没有标准化的服务能力。所以淘宝现在是包罗万象，商品、服务的多样化，从业的多样化统统掺杂在一起，里面什么东西都有。但我们的策略也是要鼓励多样化。

未来天猫会是线下比较大的品牌的线上阵地，淘宝则是大量多样化、个性化群体组成平台。都是平台，做严格意义上区分比较困难，边界不能切得那么整齐。淘宝一直鼓励更多卖家来，但不鼓励更多同样的卖家来。大家都在同一个地方拿货，都拿南极人保暖内衣，然后在淘宝开了上万家店，那这对淘宝平台价值不大。卖家之间的相互竞争也很惨烈，对他们价值也不大。所以淘宝不区分卖家大小，但比较在意商品是否同质化。今天淘宝上的啤酒超过种，细分程度足够小的时候，卖家做的大或者做的小，有没有品牌，我们都认为是“小而美”。

淘宝刚刚进行了一次改版。以前表现出来的是一个巨大无比的货架，货架入口比较单一，用户通过搜索找到商品。但搜索往往通过一两个关键词，比如商品名、品类、销量，那就很难把多样化给表达出来。所以我们希望通过改变用户进入淘宝的途径，或者说改变以前搜索是商品单一入口的局面。淘宝最重要的事情是要实现入口的多样化。

我认为搜索是一种工具。淘宝现在这么庞大，实现用户与商品准确对接，光靠工具肯定是不够的。我们尽可能利用大数据，做出各种分析，尽量去做一些精准的推荐，再把这些推荐产品化。就是说用户的匹配不需要通过搜索完成，可能有一个专门的入口，我们现在推的“有好货”就是这样的数据产品。

但电商光靠数据也是不够的，淘宝也在做很多偏轻度社区化的产品，让用户和第三方也参与进来。美丽说、蘑菇街算是对淘宝的参与，不过这只是参与的初级形态。所有的电商平台，从亚马逊、eBay，到京东都是线下翻版，都是展示产品给用户，看中了你买。其实用户是可以参与到商品交易转换过程中来的，这是未来电子商务中非常关键的一点。接下来我们会做更多让用户和淘宝互动的产品，比如我们发布了一款产品叫“写语”，你不买也可以发表各种意见。写语还可以用语音描述，这样的产品能让淘宝变得比较活跃，比较有人情味。当年淘宝发展起来的时候，区别于其它B2C的就是别人是个货架，而淘宝有很多买家卖家的沟通，充满了人情味。

今天整个电子商务行业对社区的理解都有点弱，电商平台其实已满足了实现社交的条件。以前淘宝表现的像是火车站广场，人来人往摆个摊也能赚到钱，但人与人之间没有关系。但淘宝比其它网站幸运的是有很多卖家，卖家会帮你和用户社交，并把用户固化下来。有的卖家积累了万、万的客户群体，这是他珍贵的资源，这对淘宝平台也很重要，淘宝就是依赖他们实现部分社区化的。天猫更多的表现出品牌的吸引力，用户因为品牌去天猫，相比之下，淘宝的吸引力要通过社区来呈现。

社区要表现出主题性，用户因为兴趣爱好或者地域聚合在一起。主题社区外面发展的还不错，淘宝自己确实做得不好。前两年，类似疯牛等社区很火，但移动互联网大潮，他们没赶上。主题社区的转型其实更难，因为移动终端上用APP获取用户的成本非常高，比PC高很多。但中间又有很多社区起来了，比如辣妈帮。无论爱好钓鱼还是养花，只要社区足够大，总能找到一群有相同爱好的人再沉淀下来，所以以淘宝为主体的社区有巨大的想象空间。我不认为目前电商社区发展到了比较成熟的阶段，机会还有很多。像蘑菇街本质上也是一个社区，无非是城市里一小撮爱漂亮的女孩子，这么垂直，却有这么大的爆发力。

在淘宝发展中，还要注意生态，政策的连续稳定非常重要。不管政策多么差，但卖家已适应了在这个环境下生存，任何一个变动，即便商业上无比正确，也会对卖家造成巨大的影响。电商有一定的周期，卖家从生产制造到备货上线，都是根据历史经验制定的，忽然出现一个比较大的波动，对他的冲击非常大。所以淘宝现在非常注重政策连续性，慢慢改进规则调节生态。历史上也证明，我们大规模的政策调整，都会导致非常大的反弹。

王煜磊（乔峰）天猫总裁：

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