每年的双十一都如期来临，每年剁完手之后，就下定决心下次一定不要再剁手了。但是每次都失效，还是会下单一些自己本来就不太需要的东西，屯很多很多。

最近看了《影响力》一本书，英国著名哲学家怀特黑德断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。本书就讲述了大部分的影响力武器。主要是，对比原理；互惠原理；承诺一致；喜好；权威；稀缺性；这六大影响力武器可以自动触发人们近乎机械化的过程；同时只要掌握了这种能力，就可以从中渔利；第三，利用这种武器，可以让人乖乖就范。在天猫双十一中，是怎么利用这种强大的能力进行营销的呢？下面我就简单分析一下：

首先，承诺一致原理：

在双十一之前一个月就开始进行预售，利用了承诺一致原理，先前的预付钱，更加坚定了自己购买的欲望。

承诺一致原理，“一开始就拒绝，比最后反悔容易”。人们都有保持言行一致的愿望，如果言行不一致，会给人逻辑混乱的印象；而言行一致则与良好的品行比如意志力/逻辑清晰挂钩。

同时，承诺一致原理，当事人是一种积极地/公开地/经过一番努力后的自由选择。而预售中的下单行为便是当事人积极的一种行为，同时挑选自己中意的产品，这样在双十一这一天到来时候，前面行为的铺垫让你会买更多的产品。

其次，社会认同原理：

在双十一那天，在东方卫视/浙江卫视的大型双十一晚会，这个可就厉害了。每年的双十一成了全国人民的狂欢，刚开始还有点疑问，为什么阿里会出那么多钱办这样一场晚会，各种明星/各种名主持人，这得话费多少银子。现在终于明白了，这是利用了社会认同原理。

社会认同原理，“在人人想法都差不多的时候，没人会想的太多”。在判断何为正确时，我们会依据其他人的意见行事。我们对社会认同完全是无意识的，条件反射的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。最佳适用条件，一般来说，在我们自己不确定情况不明或含糊不清/意外性太大的时候，我们最后可能觉得别人的行为是正确的。这是社会认同的最佳适用场合。

而双十一的电视狂欢，好多没有打算买东西的人，也会加入买东西的行列。想想自己没啥需求，但是看着电视节目，想着其他人在进行疯狂的购物，自己也就拿起手机打开淘宝，看看这看看那，也就有需求了。随便翻翻总有自己一直想买但是一直没买的东西，这样给了你一个借口，大家都买，你也买吧。反正大家都一样。

即使在零点，你本来十点就睡觉的，但是想着大家都等着抢东西呢，你也会不自觉地拖延睡觉的时间，大家都一样呢。你这样也没关系的。社会认同原理太强大了。

第三，喜好原理，尤其是其中的条件反射和关联：

再说说双十一晚会中的明星，当然都是有的放矢的。这就利用了喜好原理。

喜好原理，“辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户”。也许“爱屋及乌”这个词更能表现这种影响力武器。

喜好原理中，有一条“条件反射和关联”影响力，从反面看，“糟糕的消息会让报信的人也染上不详”。古代报信失败的人，拉出去斩了；而带来打胜仗的消息，就重重有伤。正面，每个人都会与成功的人或者事扯上关系，比如理直气壮地说，双十一就是我们支持的；比如，某某成功的人和我有关系，和我很熟，即使不熟悉，也装的很熟悉的样子。再回到双十一的晚会：

请那么多的明星，现在这个社会，明星的粉丝群体那么巨大，自己的偶像都在拼死的推销产品，而自己又怎能不效仿呢。

在晚会中提到的爆款，更是发挥了社会认同原理，在大家都不确定哪种产品好，那么爆款就成了最认同的那款产品了。

第四，稀缺性原理：

再说，厂家想挣钱，为什么只在双十一这天呢，而且就限制一天呢，为啥不多几天呢；同时，这就是稀缺性原理。

稀缺性原理，“不管什么东西，只要你觉得你会失去它，自然就会爱上它了”。对失去某种东西的恐惧，似乎要比活的同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。时间限制，这样就是告诉顾客，要赶紧下决心买，要不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。

稀缺性原理，我们基本可以根据获得一样东西的难易成都，迅速准确的判断它的质量。第二，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄的稀缺就行了。

比如卖书的时候，如果是封禁的书，那就更加激起你看的欲望了。

比如罗密欧与朱丽叶，如果家族不干涉，那可能就更激不起他们获取爱情的欲望，更加坚信自己的爱情。

自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是不会轻易放弃的。是的，给你一天的自由，而且是半价的折扣，过了一天，这个自由又被拿走了，你能不心动么？

在结婚之前谈恋爱的时候男朋友对你是百般呵护，但是婚后呢，如果老公懒，或者有一点心思不放在你的身上，你就觉得他变了。（当然这也是对比原理）。得到了然后又失去，你心里怎能好过。

第五，权威原理：

在双十一晚会中，马总总是会在最后一刻露面，不管是亲自到场，还是录mv，那总是要在双十一晚会中说两句的。而且总是站在很高的高度，而不是厂家的角度。总的是在说，是大家成就了双十一，而不是马总一个人阿里巴巴公司，同时双十一是个快乐的节日。

马总的权威形象，大家都是知道的。一个人白手起家做了阿里巴巴，是大家心目中的成功人士，是效仿的对象。权威人士让你去快乐的过双十一，你能不效仿呢。当然除非你是十分的理智。

阿里的双十一，从心理学角度，已经集齐了承诺一致/社会认同/喜好/权威/稀缺性/对比原理这六大影响力武器，让你的银子无处可藏。

通过分析，我也知道这些，但是在自己没什么需求的情况下，还败家了。那些不知道这些影响力的人呢，阿里准备了一个巨大的播放按钮，在双十一这天按下了这个播放按钮，你就自动机械化地去买买买了。

祝愿大家都买的高兴，而不是后续又后悔吃土。

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