引言

欢迎来到第十二周的问答时间！

思考题：社群是一个组织，有目标有使命的组织，作为淘宝卖家，用什么社交工具落地社群效果最好呢？

1.社群落地有微淘、微博、群、、淘宝群等各种各样的社交工具，但我们也要分析自己的产品。

2.比如我们是做低客单价，那我们可以通过淘宝群、QQ群加微博的形式来做，低客单价追求成交频次，需要的就是简单粗暴！现在微博和淘宝是打通的，发链接很方便；而淘宝群也有很多天然的优势，例如提前购、任务、限时抢购、甚至还有拼团，淘宝群的功能越来越强大，但是一直没有人把这个东西玩好。

3.如果你是做中高客单价的，那么就需要我们有一些内容输出，这时候我们可以做群、个人号、、微博、群等等。比如你要卖五六百的瑜伽服，那我们社群的主题就是“6个月改变自己的身体状况”，因为练瑜伽的大部分人都是为了改善自己的健康状况或者减肥；我们还可以让店主直播瑜伽课、每周提供反馈、包括体重情况等。

同行者和替代者之间有的是合作关系、有的是竞争关系，那么如果你是卖面膜的，请问面膜和面膜之间是同行者还是替代者呢？

1.有些产品看似是替代者，其实他是同行者，比如乐事薯片和品客薯片，他们都是薯片，虽然可能是竞争关系，但一定不是替代关系，因为可以吃乐事也可以吃品客，也可以两个一起吃，所以他们是同行者。

2.再比如七喜和雪碧，百事可乐和可口可乐，王老吉和加多宝，本质上他们不是替代者，因为替代者是只能买你不能买它，而同行者是又可以买你又可以买它。

3.所以卖面膜的是同行者关系，同行者就能合作。比如卖面膜的小A和小C，经常被客户抱怨产品大不如前，因为面膜用久了之后效果会逐步下降，这时候小A和小C其实可以推荐客户一款更棒的产品尝试一下，在我这购买可以打折，互换客户之后，首次成交打对折，所以面膜，看似是替代者关系，其实是同行者的关系。

当我们理清了找鱼塘主合作的基本逻辑后，我现在如果要找淘宝达人，你遇到过什么样子的坑，或者碰到过什么样的困难吗？

1.第一，了解鱼塘的基本情况，达人有多少粉丝，粉丝的增长率，人群的精准与否。

2.第二，粉丝与达人的互动情况。现在很多达人的粉丝都是刷的，我们怎么判定数据的真实性呢？无非就是看看评论、点赞数是不是足够多，是否合理？

3.第三，鱼塘的购买历史。我们可以看一下达人推荐的产品，是高客单价还是低客单价，如果是做低客单价的那么高客单价的就不适合他了。

4.第四，合作模式的多样性。你可以在阿里里任务中慢慢挑，挑到你满意为止。

5.第五，合作成本，你只能不断试错去试出来。

6.第六，竞争对手的合作历史，现在阿里V任务后台有很多评论，有之前跟他合作过的商家的评价，慢慢研究后你就很容易看到，到底是差评多还是好评多，到底靠不靠谱。

假设你是一家空调维修公司，你卖的是维修空调的服务，你怎么设计你的成交流程呢？

1.这是一个真实的案例，而且现在很多空调公司，维修公司都用这个套路。上门给你免费洗空调、免费检查，因为此前清洗和检查都是要收费的，现在有很多空调公司不收费了，每个季度免费来洗空调。

2.通过免费洗空调的营销策略，创造出了销售机会，在给你洗空调的过程当中，肯定会给你的空调提议说需要做一些保养等等。现在很多的空调公司几乎都用这一招，这一招确实也非常高效、好用。

课后思考

本周的课程就到这里了，下周再见。

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