金麦奖下半场由一场热辣街舞拉开序幕，阿里妈妈平台运营负责人子聪作为给淘系卖家提供营销解决方案的先头兵率先登场，解读了“五新”战略下，他所观察到的新营销普遍存在的困惑，并解析了在全域营销领域，阿里妈妈如何赋能平台商家。

文

张惠倩

编辑

俞列唯

商家不仅要抓住老客户

还要挖掘潜客，管理消费者资产

根据阿里妈妈的大数据显示，商家在营销的受众60%的都是老客户，这个数据反映出很多商家更注重老客户。

子聪表示，阿里妈妈的数智营销根据阿里集团UniMarketing全域营销中AIPL(认知-兴趣-购买-忠诚)的经典方法论来设计构建，就是希望商家不仅仅抓住老客户，更要走出这个圈子，看到潜在用户。

过去两年由于线上场景社区化和用户时间碎片化，导致“A”和“I”的空间非常巨大，手淘的主题、内容、达人、推荐的相关场景越来越多，商家现在的挑战就在于前端营销该怎么做，要在什么地方找到精准的潜在消费者，以及私域流量和公域流量如何结合。

前端营销需要传播，在营销过程中，基于今年“人货场”的重构，社会化、内容化越来越多，消费者的时间在移动互联网的时代越来越分散，因此传播仅仅是开始，而不是结束。

这种情况下，传统营销必须升级，阿里妈妈主张从单纯关心ROI转化升级到如何管理消费者资产。

消费者资产需要从时间维度、同行对比、全盘市场去观察，阿里妈妈帮助品牌方累积消费者，并将它们的潜在客户、新客户转化为忠实消费者。子聪表示，忠实粉丝不一定马上进行消费，他会帮品牌发声，和粉丝互动，在社群当中不停跟品牌方进行横向或纵向的分享。根据消费者资产评估，这属于优质消费者。

营销需要策略洞察和多样化的工具

所有的商家都会有一个困惑，到底应该如何进行营销？分成两个部分来谈的话，无非就是怎么洞察自己应该做什么样的营销和自己有哪些可以借助的工具去把营销更好地推进下去，并且有效。阿里妈妈今年在策略、内容、传播和产品4个维度对商家进行赋能，策略、内容、传播主要解决第一部分，就是营销怎么做；而今年阿里妈妈推出的新产品则是帮助商家解决第二部分，更高效的进行全域营销。

阿里妈妈深耕营销链路的第一步就是帮广告主评估营销洞察，生成应营销解决方案。首先，通过整个电商的大数据去分析同行在人货场、品类规划、设计规划、产品规划、视觉规划当中的水位，给广告主提出更好的解决方案。店铺大促、营销大促（双十一、双十二”）时也适合做行业的营销和洞察。比如“双11”的时候，阿里妈妈会针对商家的画像，给出蓄水期、预热期、爆发期、余热期的营销建议。

子聪说，他们能根据每一个大数据背后的标签判断这个真实的人到底是喜欢什么样的商品图片，并据此进行个性化呈现。大数据信息能帮助广告主把一些营销利益点赋能在创意上。

那在这么多渠道下，是否要做这么多的图片呢？其实现在可以形成自适应的产品，帮助广告主避免不停地做图。同时，阿里妈妈也把这样的技术运用到站外各种场景，深度解决广告主的重复做图问题。

今年，阿里妈妈全新推出淘积木的产品，帮助品牌商和广告主自适应调整自己的落地页。并且，落地页是用组建化形式搭建的，可以将淘系各种元素添加进去，也可以将店铺里面很优秀的H5或者各种活动生成页面，更高效地进行推广。通过这段时间的数据反馈，无论是点击率还是收藏率，兴趣还是意识层面，转化和成交方面，都拿到不错的效果。

现在阿里的媒体矩阵越来越大，自然能帮助广告主和营销伙伴扩大他们的营销，其中分为淘系流量、二环流量以及三环流量。在三环流量上以淘宝客产品为核心的营销，主要围绕社交电商，也成功推出了超级品牌团和一夜霸群的项目，在今年年中我们牵手飘柔将新品首发放在了一淘app上，取得了非常漂亮的上新效果。比如去年优酷体系融合进阿里的版图，广告主可以通过《火星情报局》等节目进行品牌的宣传、IP的植入，这对所有广告主而言都是非常好的渠道。而淘系流量是在直通车、钻展、品效宝这样的产品中帮助收割粉丝。从内到外，从A到I到P到L的整个链路，对广告主来说实现了营销的升级。

智能产品升级让营销更好地落地

在广告主对新客户、潜在客户着重发力时，阿里妈妈平台的大数据系统能够识别市场上的潜在客户，并自动将预算、出价往新客户身上倾斜，帮助广告主进行曝光，达到拉新的目的，对老客的管理也是同理，老客就会更







































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