：CTDU中旅联打造的文旅干货知识分享视频专栏，每期邀请一位文旅行业专家学者，围绕新趋势、新政策、新形势下旅游产业的发展机遇与挑战，以及旅游景区运营实战经验进行分享，本期我们有幸邀请到了拥有三十多年资深旅游策划经验的中国旅游景区协会专家委员会专家丁盟先生为大家分享《旅游景区的营销策略与思路》。

人的一生都在为认知买单，很多时候局限一个人不是环境，也不是能力，而是固有的思维模式。景区营销应适应市场的变化、与时俱进、开拓创新，只有让认知升维了，方能看到不同世界，这个高度决定你的视野，角度改变你的观念。

再从一个大的方面说，咱们旅游业这几年快速的发展，从大旅游到泛旅游，从观光旅游到休闲度假旅游，这个泛旅游时代空间更广阔，时间更灵活，方式更自由，资源更多样，业态更丰富，宣传渠道更畅通，变化非常快，所以说思路决定出路，高度决定视野，眼界决定境界。

未来旅游景区发展运营趋势，第一个是数字化赋能，第二个是场景化消费，第三个是品质化体验，第四个是矩阵化营销，第五个是高频化休闲，正在塑造未来景区新的业态、新的形态，那么景区营销的趋势也从过去的推销到营销，从资源导向到形象导向，从定位客源地到定位客源群，从卖最好到卖不同，从景观促销到环境营销的转变，正如现代管理学之父德鲁克所说，企业有两个基本的功能，第一是开创差异化的产品与服务，第二就是通过品牌营销成为顾客心智中某个领域的首选。

我认为营销是术，产品是道，特别是现在中国旅游业从过去的粗放性向精细化时代迈进，这个时代里游客的需求将进一步提升，市场也进一步细化，营销会更向更精准化迈进，所以说过去的竞争格局被打破了，从有没有、缺不缺到好不好、精不精这个方向去转变，从美丽的风景到美好的生活，像这种新要求去转变。

市场营销第一个是营，第二个是销。营就是营造，就是策划，就是包装，就是开发，而这些所有的工作都是围绕着产品做文章。在产品创新的过程中，我们要洞察需求的变化，创造全新的旅游产品体验，现在许多游客都走遍世界了，他的要求和期望值都非常高，那我们如何去做？我们旅游景区要拥有好产品是取胜的前提和根本，获得游客的认知却是取胜的关键，二者缺一不可，产品力是基础，行销力是手段，品牌力是核心。下面从五个方面讲一下旅游景区的营销策略与思路。

旅游景区的营销策略与思路

1

市场定位

2

产品策略

3

宣传策略

4

价格策略

5

渠道策略

市场定位

市场定位，就是确定品牌在消费者心智中的位置。这里有两个关键词，一个是品牌，一个是消费者的心智，最佳的定位就是说一词占领心智。例如大家现在提起空调想起了格力，提起高端酱香酒想到了茅台，提起王老吉就想到凉茶，也同样旅游中，提到张家界就想到“扩大的盆景缩小的仙境”，还有“好客山东”“老家河南”等。

作为景区来说，一个经营性的产品要推向市场，成不成功是市场说了算，所以在景区新建之初，就要有个明确的市场定位，要清楚我们用什么样的资源或文化来打造主旨产品？打造出的产品卖给谁？产品怎样才能符合目标人群的消费需求？产品怎样销售？盈利模式是什么？

过去在这个旅游开发过程当中，先规划再设计建设，最后大家感觉这个程序是不对的，应该先策划，然后再规划，再升级，再建设，现在又提出来运策同步，就是策划和运营前提，景区在建设之前，先搞清楚怎么吸引人来看，谁来看这些东西呢？资源不等于产品，产品不等于商品，商品也不等于名品，在这个过程需要策划、包装、打造等一个系列的过程，特别是打造产品。

我认为差异是旅游的核心竞争力，我在景区运营实践中就发现一定要打你的差异化，差异化就是个性与众不同之处。比如说同样几个古镇，商气周庄、文脉甪直、智慧同里、悠远乌镇、生活西塘、财富南浔，同样是江南水乡的小镇、古镇，都带有不同的卖点，一定要在相同之中找不同，同中求异，异中求特，特中求优，特色是旅游的灵魂，只有抓住特色，景区才有生命力，定位是摆脱同质化竞争的好方法，所以一定要进行市场定位、客源定位、产品定位，定位要准、卖点要稳，营销要狠，因为定位不对，努力白费，踏踏实实做对定位，也不失为一种对市场的敬畏，在这个过程中，我常说定位你的独特卖点，凝聚你的经营焦点，全方位营销你的卖点和焦点，每一家成功的景区都应该有自己独一无二的核心体验，就是你的核心产品一定要满足你核心市场的核心个体的核心需求。

产品策略

产品打造重要有三点，第一是产品个性，从产品个性上来说，就是让游客记住的不是你的共性，而是你的个性，个性就是你的特色和与众不同之处。

第二是产品迭代，同样的内容，我们要在不同时期赋予它新鲜的内容，增加它有吸引的新东西，新的内容，让游客常见常新，比如自然景观，一年四季有不同的景色，四时也不同，有很多景区晚上的夕阳、夜景非常好看，就是有不同时间点都有不同的卖点，这个我们在宣传中一定要凸显出来，景区一定要迭代，正所谓常建常新，建设的新景区、新内容；常见常新，就是游客每次来见到的都不同，都有新鲜感；常演常新，演出节目要不断地迭代。

第三是产品体验，旅游是注意力经济，更是体验经济，旅游业的本质就是体验和经历，旅游动机是寻找快乐，就是好玩和玩好，我们在打造产品、举办旅游活动中，就围绕玩来展开。好的产品有一定的征服力，营销的本质不是卖产品本身，而是要把同样产品从不同角度看出不同的感觉出来，总有一个角度能成为我们的唯一，就是我们常说的找唯一、做专一、争第一，所以说景区的开发离不开打动人心的产品和内容。

从旅游景区产品策略上讲，它主要
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