最近接了个业务，要给一个初创律师团队设计一个logo，一句品牌slogan，外加一个网站。

我和团队创始人聂律师只花了10来分钟就把合作敲定了，但我知道接下来的交付，可是要花几百几千倍的时间才行。

因为，看起来只是做几个设计，实际上这已经进入了“营销策划”范畴。

就比如这个Logo的设计，因为设计方向其实很明确，无非就是展现法律的公平公正、庄严肃穆、专业等等，半天时间足够画出好几版设计了。

不过，作为一名具有良好职业操守的营销策划顾问，我必须首先对法律服务行业以及创始人愿景有所了解，再去构思设计。

因为我始终坚信，如果仅能做出好看的设计，那么这顶多算是一个优秀的设计师，或者平庸的广告公司；

好的设计，本身就是营销策划的一部分，能够有效提高品牌辨识度，切实的促进业务。

对于一个律所来说，就是在拓展案源的数量、质量和效率方面全面提高。

所以，这就不是一个简单的平面设计业务，而是营销策划。

通过和聂律师沟通，我陆续收集到以下信息：

01

法律服务已经是一个竞争相当激烈的行当。

02

大多数律所在拓展案源方面做的都不甚理想，僧多粥少是常态。

03

律所，有的大而全，有的小而精。

大律所因为品牌响，背书多，找上门的客户多，案源基本有保障；

小律师团队，尤其初创团队，起步的时候需要借助之前平台的背书，在案源开拓方面存在一定压力。

04

各家律所可能都有各自擅长的方向。现在有不少小律师团队只做专业细分领域的法律服务，比如只做拆迁谈判，做的很成功。

小律所在案源开拓方面已经有了一些成功的先例。

05

聂律师的定位，是想聚焦于婚姻类诉讼，比如离婚、财产分割，子女抚养权等等。

于是我问聂律师：

这么多律所，几乎都可以做婚姻类诉讼，其中不乏知名大律所，那么你打算怎么定位自己的团队呢？或者说，你这个团队有什么特色能吸引客户呢？

聂律师：

抱着“宁拆十座庙，不悔一桩婚”的态度，我们邀请了专门从事婚姻治疗的心理专家加盟。

任何因婚姻问题找到我们的当事人，我们都会第一时间推荐给心理专家，建议其就自己的婚姻问题，找专家咨询，进行婚姻治疗，力争维护婚姻。

如果经过婚姻治疗，确实无法继续往下走的，我们会陪同当事人走接下来那段看起来难走的路，通过诉讼或者非诉讼方式，帮当事人获得一段新生。

我：

我想了解一下，这个婚姻心理咨询，大概费用是多少？

聂律师：

大约在-元/小时，我们是找合作的第三方专业心理咨询师来服务，需要跟第三方结算。

我：

好的。听起来很真诚，很温情，很有特色，但又似乎有一些bug存在。

首先，从商业角度来看，如果通过咨询，当事人真的不离婚了，那么你也几乎没有获得收益。

其次，我觉得当一个人已经主动找到律所去咨询离婚的时候，他/她当下一定是极其失望或愤怒的，是带着“一定要离”的决心的。

这时候你跟他/她说：我建议你先做一个婚姻咨询，我们希望能帮助你尽量不离婚。

我感觉，这会让人很困惑，甚至反感，觉得你是想挣他/她的心理咨询费，或是觉得他/她缺乏理智和判断力。

以你的经验，当事人能接受你这个建议的，并且通过心理咨询真的打消了离婚念头的，这种概率有多高？

聂律师：

实际情况是蛮低的。

我：

所以，既不赚钱，还可能给客户带来困惑，甚至反感，我觉得这可能是件吃力不讨好的事。

聂律师：

我之前确实没有这样换位思考过，看来我们团队想的还不够细致。

我：

我觉得倒也不用把这个定位一棍子打死。

在严肃的法律服务中加入一点温情，这个出发点是很善良的，值得坚守，兴许也还真是一个差异化的好定位。

我有一个想法，也许可以通过业务流程的调整，产生不一样的效果，有兴趣探讨吗？

聂律师：

请说。

我：

首先，当事人来咨询的时候，直接开始了解情况，谈代理诉讼合同细节；

其次，在服务合同里分别列示两项费用，一个是诉讼费用，一个是婚姻咨询费用。控制合同总价，根据情况适当调整二者比例（下面细说）。

也就是说，不要郑重其事的推荐对方去做心理咨询，先把客户领进门再说。

随着交谈的深入，你能对当事人的婚姻状况做出基本判断，是可以挽救，还是无法挽救，对吧？

不管可否挽救，你与对方交谈的过程，这实际上就是咨询，对吧？

也就是说，从客户上门开始，你已经开始履行提供婚姻咨询服务的实质，你实打实的付出了劳动，就理应获得回报。

这个回报，就可体现为服务合同中的“咨询费”项目。

咨询费如何设置？

这个咨询费你不要设置的太高，你可以根据对当事人真实情况的判断去设置。假设这个案子你的心理价总标的是1万元：

1，如果你觉得对方婚姻无法挽救

这可能是大多数情况。那么当事人大概率不会需要用到专业心理咨询师的服务，也就是说，第三方费用并不会产生。

那么，你可以把“咨询费”一项写低，比如元（诉讼费9元），这样客户基本不会去质疑什么。

如果真的有客户较真，问你这个咨询费是什么，你也完全可以告诉他/她这是你对他/她进行了解、情绪疏导等行为切实付出的时间，这是真实合理的解释。

鉴于你仅标价块而已，我想大多数客户会理解。

2，如果你觉得对方婚姻还能挽救

这种情况下，第三方心理咨询服务有较大概率触发，那么合同中“咨询费”一项可适当调高，比如以覆盖2-3次的费用为准，即约元左右（诉讼费0元）。

如果第三方咨询服务触发，这块就可以覆盖你的实际成本。即便最后客户不打官司了，你也没有亏钱或者浪费时间。

反过来说，要是客户最后真的通过心理咨询解决了婚姻问题，他/她一定很感谢你，会很乐意支付这块。

如果第三方服务没有触发，对方还是坚持离婚，那么就接着履行合同就好，业务总归是接下来了。

鉴于你的合同总价一直是1万元，首先你在心理上不存在任何愧疚感（没有坑客户），其次也能确保你的报价的市场竞争力不变。

聂律师：

我明白你的意思了。

复盘总结

好了，我们再来复盘一下，业务流程为何如此调整？调整的原则是什么？收益又是什么？

01

你自始至终展示了律师该有的专业形象。

从客户上门开始就细心的了解对方情况，帮对方想办法，商谈合同细节，并且在认为对方婚姻还有挽救余地的时候，真诚的提出“心理咨询”的建议。

这个建议是双方沟通后提出的，并且因为咨询费用“已经”包含在服务合同中，不需要额外再付费，所以客户不但不会觉得反感、抵触，反而能感受到你是真心的为了他/她好。

通过这样的一套业务流程，你能显著提高业务成交率（否则很多业务都会死在沟通早期），同时实现自己创立这个律师团队一心向善的愿景（宁拆十座庙，不悔一桩婚）。

久而久之，你们通过这些真诚植入的温情和专业服务建立口碑，案源只会越来越多。

这样的话，这是不是一个好定位，好策略呢？

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