有人说没有口碑的营销的机构不被尊重

有人说口碑营销是营销的最高境界

也有人把口碑营销比喻为“病毒营销”

什么是口碑营销

口碑——是指众人口头颂扬的，泛指众人议论，群众的口头传说

营销——是指企业发掘消费者需求，让消费者了解并购买产品或服务的过程

我们结合两者的意思，可以把口碑营销理解为：企业在市场需求调查的情况下，为消费者提供产品或服务，并通过制定口碑优化与传播计划，让消费者通过口碑传播的方式了解产品、树立品牌、最终达到销售产品的目的。

口碑是如何产生的呢

从消费者购买决策过程来说，顾客需求的产生，到信息收集、效用评价、决定购买到最后的购后行为五个过程中，最终客户将对使用的效果进行评价。当家长购买我们的课程以后，学生将是这个产品的使用人，家长作为监护人，对整个使用过程的好坏与否、是否满意作出评价，基于各种需要对产品的使用效果进行分享和传播，这样也就产生了所谓的口碑，口碑有好坏之分，我们经常说一个好的口碑会产生8次销售，而一个坏的口碑通常会传递给22个人，可想而知口碑的重要性不言而喻。

家长会评价哪些因素

对于培训机构来讲，客户通常会对机构的品牌整体形象、课程设置、服务、师资背景、教学成果、设施与环境、费用价格、宣传促销等做出自己的评价，那么也就意味着这些要素在我们日常工作中的重要性，搞清楚这些要素后，那么在机构的日常营销或者口碑营销中就可以通过其中的一种或者几种做出系列的营销策划，建立起自身的优势和竞争力。

口碑是目标-产品是基石-营销是手段

口碑是每个机构都希望建立的，口碑也是学生家长最信任的推广方式，他不是机构自说自话，而是不经过任何处理、加工而传递的关于品牌的信息。但是大家一定要明白产品才是口碑营销的真正载体，没有好的产品也就不存在所谓的口碑，这就如同我们经常所讲的品牌一样，没有产品作为支撑，就谈不上所谓的品牌。最后口碑的传播需要通过营销来实现。

如何理解机构的产品

培训机构作为服务业，其产品内涵本身比较丰富。如果说核心产品是提升学习成绩，那么教学所用到的教具、设备、环境、书本等都是产品的有形展示，而服务（家校沟通、小礼品、生日会等）就是延伸产品，因此，机构的产品范围广泛，日常中应该着重对其核心产品进行加强质量管理，同时也要对涉及产品概念的各个环节进行优化，只有打造好产品本身，才是企业可持续发展的根本，教学质量就是机构的生命线。

口碑传播内容来源

在上面文章中，我们提到过消费者对于机构评价的要素有哪些，那么这些要素就都可以作为我们口碑营销的内容源，只不过在教育行业中，以及消费者对以上属性的重视度来说，我们大致可以做一个排序：教学成果——师资背景——教学产品——服务——环境等，这里只是举例说明，大家以实际调查结果为主。在口碑内容的选择上，要符合刺激反应理论，如果说口碑内容是刺激物的话，那么这个刺激强度要足够大，能够引起消费者的注意和正面的联想。

有了传播内容，那么就要营销来助力，以此达到预期的效果。这一步，要搞清楚是谁在传播，我们需要谁来传播，自己员工、学生家长、媒体、行业人士等，找到合适的传播渠道。