这是去年在成都讲《别瞎忙》大课的课件。当时预料到楼市下行期间，营销会有很多痛，所以提前讲了这课。

过一年，营销人终于有了感觉。有人说，我们的知识都太超前，我就当表扬了，因为思考要在行为前面，准备要在事件之前。

当时听完这课的同学，今天的痛苦可能都没有那么大，昨天，我还看到有同学在发她们销售团队训练的照片。

1

不要用动作去代表勤奋

做事意味着资源的花费，包括你的体力

如果付出了没有好的结果，那么一定先停下来想。

2.站到顾客角度去思考

房子是卖的，所以优秀的卖家，都是站在买家角度去思考问题

否则，你的李嘉琪就白葱白了

首先，你得找到顾客在那里。

没错，顾客不在渠道那里，也不在分销那里，他们就在你的地图上。

这是经济地理学的常识，不要浪费时间去质疑他。

渠道也只能解决周围有顾客的项目

周围没顾客的项目，真正需要渠道导流来救命的项目，他们也不会接单

前些年有人接海南的有人接云南的项目

后来，他们都退出了

这是常识哦，你在焦虑顾客，顾客也在焦虑房源，这样认知就对等了。

如果你周围有客但没来，原因并不复杂

他们没来，是认为不合适，对你的产品进行了非好评。如果周围顾客非好评项目，那么，你冒失的把他们邀请到售楼部来，结果会怎么样呢？

帮客户先想清楚购买理由

他们会主动来，来了成交也快。

3.

想清楚你的项目，值得购买的理由是什么

如果没有想清楚，别做任何动作，那都是瞎忙

到今天为止，市场还是不缺顾客的，但缺顾客值得下手的理由。特别是红利消失以后。

许多售楼部并没认真去找顾客购买理由

他们把自己楼盘吹嘘得自己都不信

顾客就会信吗？把顾客当傻子的其实是自己脑袋不够用。

没有神盘，顾客买的楼盘都有缺陷

他们是怎么买的，可不是因为他们傻

就这一点，是专业和非专业的人差别。

非专业人看到的是尺寸差别，专业人士能看到，尺子用错了。

把自家楼盘真正的价值说不清楚

已经是业内的通病。

土地价值，你真正的说清楚了吗?

至少百度地图上的不是。

营销口的外地人更不清楚，其实呢，两个本地人，他们在谈论同一个地方时，对那里的定义，也不一样。

如果只是讲沙盘，你肯定没把自己家楼盘说清楚

这难度就大了一些，本号的好粉丝，应该能看懂吧

4

花钱容易，把钱花对就难了

这是重点中的重点知识

“鱼塘”，对应着客户量和质

创作的AB点。

许多营销人，喜欢把卖点整到广告上去，这是一种常识错误，错在把该在售楼部说的话，放到了售楼部外面去说。然后售楼部里面就没人了。

有个小朋友相亲，每次都先告诉别人，自己现在很穷，女孩子说，我不介意，但是不和他来往。我就大骂他：傻孩子，等被人爱上你再说自己穷吧。别人都没爱上你，你穷不穷和她有什么关系，别人真的一点都不介意。

我们对市场的定义

消费观的总和

你对市场的定义，各种数据和客户类别，这就是理解的差别。

假设你调研出客户分为张三和李四两种，并且按照他们的需求去做，在我们眼中，张三接受了李四的观点，张三就会变成李四，他们甚至可以一起变成王五。

难道，他们不是每天都在生活中交换消费观么？

现在的“客户研究”体系啊，算了，不说了。

我们亲自领教的“观念战争”

最开始，客户认为这个楼盘区位远，

倒不是真的因为远，但是观念导致的心理距离远。

所以，我们决定用档次去弥补远的漏洞，

做了这样的广告

结果让我们崩溃

当时来访并不多，广告一出，下滑得更厉害。

顾客的消费观会怎么评价你，真不是你会议室能想到的。

赶紧改成这样的，来访才又开始变高

顺便说一说，实效的广告，广告人是看不懂的。因为我们是做给顾客看的

营销是本地的行为，每个地方的消费观都不一样

我就奇怪了，那些年集团是怎么管控了全宇宙的营销动作的

以下，是营销人的BUG

5.营销接待

说起来也动作变形得体无完肤

转化率才是销售团队的业绩，成交量不是

成交量是转化率的儿子，当然，这里的转化率，必须包含你们说的无效客户，他只要不是说：进来借个厕所，那都是有购买预期的。

如果不谈转化，只谈来访和成交

你会像神一样，无痕避开所有的专业型。

成交的5个流程

接待的过程

两个例子

可能在你的认知之外，售楼部原来这么复杂

物料是销售的一部分

碧桂园把策划变为销售支持，有一定的道理。

没做过销售的策划守物料，不好说啊

销售团队的管理

敌人在内部，认真读8遍。

小时候，我的数学怎么都学不好，我认为自己缺乏这个天赋，好在我的老师好，他告诉我：你认为你学得好，你就能学好。

现在，我把这句话告诉了我女儿，期中考试，她从82分提到了98分。

6

这就是卖法的脑图

尊重边界的人，才懂现实。改变现实，你就是大神。

这句话好深刻。

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《关系场-楼盘下一个10年的产品之道》

深圳场，12.7日举行。

元/人。

也许你不缺钱卖地，也许你不缺乏过去楼市的若干经验。

但楼市的规则已经发生了变化。

我们依然认为这个课的价格非常便宜。在楼市的颠簸转型期，谁提前掌握未来楼市的密码，谁就能率先掌握“活下去”的生存权。

我们并不能保证，听完这课你就立刻变得很牛逼，我们只能保证：如果这一课的体系，你曾经听过，我们全额退款。

已经很牛逼了，中国房地产大企业最长的已经36年，还有人能讲出你没听过的东西。

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