作者：王松旭

中华婴联秘书长

曾任圣元国际董事长助理

已在母婴江湖默默耕耘十余年

年年底联合北方八个省份成立中华婴联，目前涵盖已近家会员门店

　　天下大势，分久必合，合久必分。整个孕婴童行业走进年，从生产商、品牌商到代理商、零售商，都开始了轰轰烈烈的整合之路，与其他行业不同的是，这次整合的背后有太多不确定的因素和不明确的方向。如同一篇小说，主线是寻找一处宝藏或解开一个秘密，辅线可能是男女主角的爱情故事或练就盖世武功种种的机缘巧合。孕婴童行业的整合之路一如这般，主线是市场竞争的优胜劣汰，辅线则是各门各派对奶粉新政和互联网+的猜测与解读。笔者近两年走过多家的工厂与营销公司，更和大大小小无数的代理商与零售商交流过后，写下这篇文章，让我们共同预见中国孕婴童行业大整合之路在何方。

　　现在有一个很大的误区就是孕婴童行业就是奶粉行业，因为在河南、安徽这些人口大省，孕婴店就是奶粉店，门店60%左右的销量来自于婴幼儿配方奶粉，但中国真正的奶粉一年才卖多少呢？亿！大家可知道光湖南一个省吃槟郎就能吃掉上百亿！就这么大的蛋糕，国内国外多家生产商争得头破血流，动辄都是几年干到亿的口号，淘汰一批，兼并一批，整合一批。兼并和整合是两个概念，整合别人说明你有能力，被别人整合说明你有价值！

　　生产商的能力不仅仅是产品过硬，更主要的你要有更多优势的资源整合能力。从原材料的物美价廉，到工厂运营成本的精确控制，包括物流运输环节的细节管控等等无一不体现着生产企业的能力。你的能力越强，你才越能整合到有价值的企业。

　　生产商的价值体现包括很多方面，最大的品牌价值其实就是渠道价值，就是你的品牌销量。但作为生产商而言，这些价值不会成为你将来在整合之路上的核心竞争力，因为你的产品又不是什么独门专利，你的渠道是大家的渠道，你的人才很可能成为其他企业的人才，你的企业文化还称不上文化……

　　无论是奶粉厂、尿裤厂、奶瓶厂、服装厂，整合之路必将煎熬，有能力者会帮助有价值的企业变得规范、正规，会帮助他们的产品不会在月月抽检中屡屡中标，甚至会帮助他们的生产成本科学低廉。相信生产商的整合结果，就是大型的企业走向真正意义的集团化，区域性的企业轻便化，特殊型的企业优美化。

　　将这两者合在一起讲因为现在这两者的身份一直相互渗透着，因为很多的品牌商本身就是代理商，有很多的代理商也有自己的品牌和推广团队。他们没有工厂没有门店，只有人才，他们通过人才打造品牌，通过人才销售产品。品牌商是代理商的升级版，代理商是品牌商的过去式。

　　还是拿奶粉举例，现在中国市场近个奶粉品牌，其中0多个品牌是独立的品牌商在操作，奶粉新政三品九方之后，最难熬的就是这帮人，量小保不住，量大做不了。代理商更是焦头烂额，传统品牌不赚钱，品牌商的品牌朝不保夕，而且现在的代理商已经扁平到地县级，总不能去村里再开分销商吧。谈起整合，他们比任何人都迫切！

　　整合上游，到各个生产企业交流洽谈，国内贴完国外贴，找到与自己相匹配的企业就战略合作，旗下设多个产品事业部，为把自己打造成一个专业的营销公司而努力奋斗，这种整合对人才的要求相对较高，也舍得花钱。可惜的是如果缺少了专业的研发能力，就会容易得大多数实体公司的通病，找不到核心竞争力，随着人才的流失将会风光不再。所以潜力研发产品，引领行业走向，如何吸引人才，留住人才将是这类品牌商的必走之路。

　　整合下游，把上游整合完的部分产品，通过一系列的精细化操作圈住下游实体门店，通过产品知识培训及相关服务引导共建为会员单位，既享受低廉的商品，又带来附加的培训服务，各地的联盟、加盟开始风起云涌。利来而聚，利去而散，因为最终养活这个公司的还是靠商品，今天你的产品便宜挂你的门头，明天他的便宜就跟他走了。貌似不是传统的代理商，其实还是做着代理商的事。

　　其实不管是O2O,还是B2C,F2B2C,品牌商和代理商都是体现的一个链接作用，淘宝、京东、微商都是一个链接，真正的整合一定是弱商品而重链接的，只是大家的重点都 　　零售商的整合篇幅是最大的，字数有限，仅聊部分。因为这部分群体数量是最多的，素质也是最参差不齐的，小到10几平米，大到几千平米都是零售商，都是老板说了算，您都得叫*总！

　　讲几个代表吧：安徽阜阳帮！几十个店老板合伙定制了一款奶粉，统一换了门头，价格低，利润高。就一招：传统奶粉一听赔20块钱往外卖，人气商品引流，主推商品盈利。挣了几年快钱，挂着孕婴童的招牌，其实还是奶粉店。想转型不会，想转变太难，去看看现在街头巷尾的粮油店吧，或许大家会找到答案。

　　全国大型直营孕婴连锁店，他们是不存在整合的，他们只存在开新店和加盟店的整店输出。更多的小型连锁和加盟店才是走向整合的主力军，这一类的零售商听了太多培训，见惯了各种加盟，甚至早已心碎神伤，他们不缺产品，不缺培训，甚至不缺促销活动的策划能力，但竞争激烈，同质化严重，实在是想不出什么好办法能够让自己一家独大，或者与众不同。

　　知识不能改变命运，运用知识才能改变命运！零售商的整合之路，会更好的运用好互联网这个工具，信息透明且对称，他们将成为一个又一个的社群经济的导入端口，既然线上缺少线下的体验，那线下将会把体验做到极致，谁帮门店整合了消费者，谁就整合了门店。

　　整个孕婴童行业的整合大幕已拉开，其实这个行业没有想象的那么大，但绝没有想象的那么容易整合。关键在于每一个身处其中的角色，对自己的定位，专注于什么样的角色。其实整合不仅仅是节约成本和提高毛利率，更多的将是核心竞争力的打造，因为互联网时代的任何行业，比拼的永远是在越来越低的利润空间里谁能活下来。